第十节   有效广告的创作方法 （一）

    这一节，我们再来详细讲解广告写作的秘密方法。  

　　我采用的这个方法是经过测试，证明有效的。这个方法的创始人是布莱恩，他是当今最著名的广告词撰写人之一。按照英文字首排列，他叫这个方法为AICPBSAWN。  

　　当你将这个方法的所有因素运用起来的时候，比这些因素分开来要有力量得多。下面就是这些因素，我按照它们在广告或者销售信件里出现的先后顺序排列如下：  

　　A=ATTENTION： 说一些引起目标顾客注意的话。他跟你做生意得到的最大益处是什么，或者你可以为他解决什么最让他头疼的问题——这就是你区别于竞争对手的地方。（标题、有吸引力图片、开头、销售买点等）  

　　I=INTEREST：告诉他们凭什么他们要喜欢你所说的。（你给他们什么特别的好处，这个好处他从别处得不到的）  

　　C=CREDIBILITY：告诉他们为什么要相信你所说的是真实的。（成功故事、个案介绍、老顾客的证明、名人的背书证明）  

　　P=PROVE：验证你所宣称的是真实的。（通过证明人、事实、数据等）  

　　B=BENEFITS：列出你带给他们的益处。所有的你的产品会带给顾客的好处。注意，好处跟产品的特点是两回事。这是你广告的子弹！  

　　S=SCARITY：告诉目标顾客你销售的产品：

               只在一段时间内有供应；

               只在一段时间内有折扣；

               只在一段时间内有奖品送；

               只有限量供应；

               场地只能再容纳15人；

               只有150个拷贝，要买赶快，等等。

　　说出数量有限，你的顾客就会想，“太迟了会不会没有得卖了！”这正是你要他想的。有一件事情要注意，当你使用这种策略的时候，数量有限必须是真实的，至少看起来是真实的。换句话说，要诚实。这个策略只有你诚实的时候才会有效。我后面还会讲到这个问题。 

　　A=ACTION：准确地告诉他们采取什么行动（购买你的产品，获得他要的好处）。不要猜测！不要猜测他会自动拿起电话、填写好订购单、传真订购单给你！不会的！你要明白告诉他们如何订购。 

　　W=WARNING：警告他们，如果他们不采取行动结果会怎么样。清楚地、毫不含糊地告诉他们，如果他们不采取行动就会失去获得这些好处的机会。

　　让他们处在这样一种状态：如果选择不购买就真正心痛的状态。布莱恩把这种状态叫做“QUO症状”。如果你的产品和服务真正有一个解决方法，可以消除目标顾客的困难、不满和焦虑，你就有义务无论如何要让目标顾客订购——以便你能给他们的生活带来益处，解决他们的困难。对不？对的。所以，提醒他们不采取行动的话后果会怎么样。 

　　N=NOW：你要保证你给他的好处足可以让他马上采取行动。不要让他们迟疑。如果你让他们迟疑了，他们很可能就不订购你的东西了。 

　　这些就是你写广告词的基本元素。这些元素只有和在一起，剂量合适，才会功效巨大。象做药一样把它们融合在一起，恰到好处，就能赢得更多的顾客。 

　　它不能保证你每次广告都让你赚钱。要做到那样，你还需要多做一些研究——  

　　现在，我们就再详细分析一下各个元素：  

　　ATTENTION 引起注意  

　　广告标题必须有的放矢、充满力量，因为它在引起目标顾客注意方面的作用是无可替代的。 

　　要说一些不分散目标顾客注意力的话；说出他跟你做生意会有什么特别的益处，或者他最急迫的问题是什么、最大的担心是什么，而你恰恰能解决他的这个问题、解除他的最大担心；并且你的生意跟你的对手的生意相比有什么独特的地方？  

　　我们再重复一次，仅仅抓住目标顾客的注意力是十分重要的。你知道，在当今社会，新产品和服务层出不穷，顾客每天被无数的广告狂轰烂炸，很多人在广播、电视里一听到广告就干脆把它关掉。 

　　有研究显示，我们平均每个人一周要接触到2500条广告信息。确实是够我们烦的。报纸、电视、广播、杂志、小宣传单等等，不管你走到何处，你看到的到处都是广告。  

　　所以，你的广告首要的任务就是引起目标顾客的注意。如果你事先不好好研究一番，你是很难做到这一点的。所以，你有必要全面了解你的目标顾客的情况。  

　　INTEREST 和OFFER兴趣和给予  

　　一旦你抓住了目标顾客的注意力，你必须要通过你所推广的东西提升他们的注意力。  

　　在广告词和销售信件中始终保持顾客的兴趣是至关重要的。我想，你要记住这重要的一条：  

　　广告不怕太长，只怕枯燥无味  

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